Плодоносящее древо знаний или как систематизировать обучение продажам?
В прошлой статье мы коснулись вопроса системы обучения менеджеров по продажам в компании и увидели, что одним из ее желательных элементов является наличие корпоративной книги продаж.
Основная цель ее внедрения в компанию – систематизация имеющихся знаний и материалов по продажам, сохранение специфики процесса продаж в вашем бизнесе.
Сегодня я поделюсь с вами опытом создания корпоративной книги продаж. Как это было? Это было интересно и не так просто, как думалось вначале — 🙂 Потому что
написание книги продаж внутри компании – это отдельный проект, в который будут вовлечены сотрудники разных отделов. Они становятся взаимозависимыми и нужными друг другу.
И дополнительно, несмотря на наличие плана, возникает много разных обстоятельств, которые нужно решать по ходу.
С чего начать?
1. Как и в любых других процессах начните с ответа на вопрос «Зачем?», «Какова цель?». Например, посадка дерева во дворе, может быть нужна для того, чтобы тень была или для того, чтобы дерево приносило плоды? От этого зависит, какое дерево мы будем садить, в каком месте, на каком участке земли и т.д.
Также и процесс создания книги – вначале мы отвечаем на вопрос – для чего она нам? В моем опыте первоочередным был вопрос качественного обучения большого количества новичков, которые приходили в Компанию. Выдача бумажной версии книги помогала решить вопрос обеспечения актуальной и качественной информацией с описанием специфики процесса продаж.
2. Следующим этапом становится выбор сотрудников в проектную команду. При этом важно, чтобы за проект был один ответственный руководитель. Проектная команда составляет план действий для написания и печати книги. Там, конечно же, указываются сроки и сотрудники, ответственные за свои блоки. Если вы напишите нам сообщение с указанием своего имени, должности и сферы работы вашей компании на электронный адрес: training.chuprina@gmail.com, мы вышлем вам образец плана, который вы сможете переделать под свою компанию и использовать для работы над подобным проектом.
3.После этого начинается сама работа по написанию книги: сбор имеющихся материалов, составление структуры, написание текстов. После каждой готовой главы происходит ее согласование и утверждение. По длительности этот процесс самый долгий – может занимать от месяца до трех, что зависит от наличия нужных материалов, готовности сотрудничать c другими коллегами и от вовлеченности руководителя, ответственного за проект. В течение всего времени необходимо контролировать выполнение поставленных задач и вдохновлять двигаться вперед. Помимо теоретической информации мы также включали в книгу различные упражнения для практической отработки.
4.Затем наступает этап подборки стиля, дизайна, картинок к тексту. Причем, учитывая современные тенденции визуализации, майнд-мапинга и особенностей поколения Y, текста становится все меньше, а картинок, схем, диаграмм больше. Или, например, вообще создаются варианты книг в мини-формате с карикатурами. Здесь важно оставить самое нужное и ясно донести это до целевой аудитории.
5.В случае необходимости, электронный вид книги верстается и переводится в печатную версию. И тогда остается продумать бизнес-процесс вручения книг новичкам и отслеживания изучения ими предоставленной информации. Мы проводили электронное тестирование с автоматической обработкой ответов. Можно ввести мини-экзамен от наставника. Отличный эффект дает предоставление обратной связи по наблюдениям работы в «поле». Для этого разрабатываются бланки с информацией, техниками из книги и делаются отметки по соблюдению стандартов. После заполнения менеджеру по продажам дается расклад с указанием его сильных сторон в работе и зонам роста. Важно проводить такое наблюдение регулярно и тогда действительно заметно развитие и реальные улучшения в освоении навыков.
Корпоративная книга продаж – это не фолиант, который хранится на полке в библиотеке. Это рабочая настольная книга менеджера по продажам.
6.Для этого ее текст нужно регулярно обновлять в соответствии с текущими изменениями. Также можно вносить лучшие практики от самых успешных продавцов или кейсы из реального взаимодействия с клиентами компании, которые нужно решить. Тогда ваша книга продаж будет действующим эффективным инструментом в системе обучения.
Выделите время для проведения такого проекта в своей компании. Во-первых, ваши сотрудники сплотятся в совместной работе над ним. Во-вторых, вы систематизируете имеющиеся знания в один источник. Тогда увольнения наставников и лучших продавцов не будут негативно влиять на обучение новичков. В-третьих, регулярная работа с книгой продаж: обучение новичков, тестирование, аттестация, постоянное обновление – дадут вам потрясающий эффект от обучения и освоения навыков вашими менеджерами по продажам. Что в свою очередь будет влиять на рост продаж и получение прибыли!
И если вспомнить аналогию про посадку дерева, в случае соблюдения вышеуказанных рекомендаций, вы сможете собрать плодов намного больше и достичь процветания быстрее остальных!
Бизнес-тренер, коуч компании «Дмитрий Чуприна & Партнеры»
Юлия Граусбард