Welding Group
Лидер в области поставки сложного сварочного оборудования и материалов в Казахстане.
Перевести систему продаж компании на новый уровень эффективности.
Провели диагностику для создания новой эффективной модели, поточной системы продаж.
Подняли конверсию по проблемному этапу
30%

Welding Group

Проект был осуществлен в 2018 году международной консалтинговой компанией «Дмитрий Чуприна & Партнеры». Название проекта «Менеджмент 2.0». Welding Group — компания является крупнейшим дистрибьютором сварочного оборудования на рынке Казахстана.

Проблема: перевести систему продаж компании на новый уровень эффективности. Текущая система продаж перестала расти и приносить дополнительные доходы, дополнительных клиентов. Она вышла определённую стагнацию по причине того, что в текущей системе менеджеры начали превращаться в звёзд, которые контролируют поток продаж в компании. Они сами определяли, сколько им продавать, и это стало неуправляемым процессом. То есть, объем продаж стал зависеть от настроения или желания менеджеров.

Задача: Основная цель – создать дополнительный поток продаж в компании через создание новой системы, которая будет работать параллельно со старой, и генерировать новый поток. Задачи были следующие: провести диагностику текущей системы, найти ее сильные слабые стороны, создать новую систему, с учётом сделанных выводов.

Решение:

Сначала мы делали диагностику для создания новой эффективной модели, поточной системы продаж. У нас были большие сложности со сбором информации, потому что самое главное, что нужно было выяснить –конверсионную составляющую, конверсию на каждом этапе продаж. Это не поддавалось подсчету, потому что до этого не собиралась статистика, и как таковые отчеты не велись. Руководителю отдела продаж пришлось сильно напрячься, чтобы предоставить нам эту информацию. Это затянулось примерно месяц. Самым интересным моментом было то, что после диагностики, когда мы увидели все аналитику, нам пришлось развернуть проект в другую сторону. Мы отказались от идеи создания дополнительного потока продаж, и полностью переключились на оптимизацию текущего. Потому что мы увидели там столько дыр, что стало ясно: нужно сначала отремонтировать эту «лодку», чтобы она плыла дальше, и только потом задумываться о дополнительном потоке. После диагностики мы как раз и начали разработку нового проекта по оптимизации текущей системы продаж. Начали мы с определения главного бизнес- процесса, в нём определили ключевые этапы, а после мы начали выстраивать систему контроля всех этапов через систему CRM, потому что она является неотъемлемой частью автоматизации системы продаж. Далее мы разработали должностные инструкции для каждого уровня, чтобы они были полноценными, чтобы не оставалось белых пятен. Также был проведён общий трансформационный тренинг, на котором были выявлены текущие проблемы компании, угрозы рынка, сильные стороны компании, возможности, наиболее частые проблемы, с которыми сталкиваются компании и были найдены пути решения всех этих вопросов, как оптимизировать текущую систему продаж и сделать её эффективной.

Результаты:

Мы получили новый бизнес-процесс, который не позволяет происходить тем ошибкам, которые были выявлены в процессе диагностики. Также он позволяет вести постоянную аналитику и собирать необходимые метрики для того, чтобы управлять этим потоком. Мы получили новые должностные инструкции и функциональные обязанности, для того чтобы люди на каждом уровне понимали, что от них требуется, когда и как. Также мы получили понимание, как часто и каким образом нужно проводить внутренние фасилитации по решению проблем, для того чтобы поток компании был постоянно на высоте.

Проект только закончился, поэтому данных нет. Но можно точно сказать, что ещё в процессе проекта уже был сделан основной фокус на те проблемы, которые были выявлены в процессе диагностики, и на 30 % относительно исходной точки мы подняли конверсию по проблемному этапу, который сильно волновал собственников компании.

Эксперты, которые могут дать консультацию: Дмитрий Чуприна – эксперт по организационному развитию, Елена Машукова – HR-аналитик.

Оставьте свои данные
Мы свяжемся с вами в ближайшее время