Экспертами нашей компанией в г. Алматы, для лидера в области поставки сложного сварочного оборудования и материалов в Казахстане «Welding Group» был осуществлен проект «Менеджмент 2.0».
Проблема: Перевести систему продаж компании на новый уровень эффективности. Текущая система продаж перестала расти и приносить дополнительные доходы, дополнительных клиентов. Она вышла определённую стагнацию по причине того, что в текущей системе менеджеры начали превращаться в звёзд, которые контролируют поток продаж в компании. Они сами определяли, сколько им продавать, и это стало неуправляемым процессом. Связи с этим, объем продаж стал зависеть от настроения или желания менеджеров.
Задача проекта: Создать дополнительный поток продаж в компании через создание новой системы продаж, которая будет работать параллельно со старой, и генерировать новый поток клиентов.
Решение: Провели диагностику текущей системы продаж, для создания новой эффективной модели, поточной системы продаж. В результате диагностики мы выяснили конверсию продаж на каждом этапе воронки. Самым интересным моментом в проекте было то, что после диагностики, когда мы увидели все аналитику, нам пришлось развернуть проект в другую сторону. Мы отказались от идеи создания дополнительного потока продаж, и полностью переключились на оптимизацию текущего. Потому что мы увидели там столько недочетов, что стало ясно: нужно сначала автоматизировать текущую систему продаж, только потом задумываться о дополнительном потоке. Начали мы с определения главного бизнес-потока компании, в нём определили ключевые этапы, а после мы начали выстраивать систему контроля всех этапов через систему CRM, потому что она является неотъемлемой частью автоматизации системы продаж. Далее мы разработали должностные инструкции и функциональные обязанности для каждого сотрудника в отделе продаж. Также был проведён общий трансформационный тренинг, на котором были выявлены: текущие проблемы компании, угрозы рынка, сильные стороны компании, возможности, наиболее частые проблемы, с которыми сталкиваются компании и были найдены пути решения всех этих вопросов, как оптимизировать текущую систему продаж и сделать её эффективной.
Результаты: Мы автоматизировали текущую систему продаж, которая позволяет вести постоянную аналитику и собирать необходимые метрики для того, чтобы управлять системой продаж. Мы описали новые должностные инструкции и функциональные обязанности, для того чтобы люди на каждом уровне понимали, что от них требуется, когда и как. Также мы получили понимание, как часто и каким образом нужно проводить внутренние встречи по выявлению и решению проблем, для того чтобы продажи компании были постоянно на высоте. С помощью выявления проблемных зон и их последующего решения мы подняли конверсию продаж на 30%.
Проект реализовывал основатель нашей консалтинговой группы Дмитрий Чуприна и именно ему вы можете задать интересующие вас вопросы, как на Fb: ChuprinaKZ, или позвонить по любому из телефонов указанных на нашем сайте.