Запрос клиента
В ноябре 2024 года сеть салонов декора «Премьера», наш постоянный клиент, вновь обратился к нам за проведением тренинга. Это был не первый проект: мы сотрудничаем с ними уже более пяти лет, проводя тренинги и проекты по организационному развитию.
На этот раз перед нами стояли задачи:
- Обучение новичков — дать базовые навыки продаж в торговом зале, закрепить этапы продаж и стандарты компании.
- Проработка сложностей — улучшить навыки отработки возражений и уверенного закрытия сделок.
- Современные техники — внедрить актуальные фишки, чтобы усилить навыки как начинающих, так и опытных сотрудников.
- Мотивация наставников — замотивировать опытных продавцов делиться своими знаниями и поддерживать новичков.
Особенность проекта заключалась в том, что компания за последний год сильно выросла: филиалы теперь есть в Алматы, Астане, Бишкеке, Ташкенте и Шымкенте. Команда стала более разношёрстной, а запросы клиентов в регионах существенно отличались.
Как проходил тренинг
Начали с создания атмосферы доверия. Участники из разных городов познакомились и поделились успехами и сложностями. Были даны техники вхождения в доверие, самопрезентации и ораторского мастерства, которые участники применили во время знакомства.
Этапы продаж: от теории к практике
Мы начали с проработки пяти этапов продаж, уделяя особое внимание практическим заданиям:
- Ролевые игры: участники моделировали ситуации из торгового зала.
- Мозговые штурмы: искали оригинальные способы обработки возражений.
- Обратная связь: коллеги анализировали выступления друг друга, помогая выявить зоны роста.
Презентация товара через выгоды для клиента
Мы выбрали сложные для продажи товары, такие как витражные металлоконструкции и премиальная краска. И применили технику ХПВ (характеристика — преимущество — выгода), чтобы выявить ценность товара для клиента. Продавцы разобрали и презентовали в группах выгоды, которые получает клиент, приобретая продукт. После практики всем стало понятно, как презентовать любой товар, основываясь на языке выгоды для клиента. Один из руководителей рассказал, что в состав премиальной краски входит перламутр ракообразных, благодаря чему она меняет оттенок при разном освещении и поэтому не надоедает. Это стало отличным примером, как презентовать товар на языке выгоды.
Работа с разными типами клиентов
Участники во время тренинга поделились, что не понимают, как работать с разными типами клиентов. Поэтому мы добавили в программу психологическую типологию клиентов по модели DISC, что помогло участникам лучше понимать, как адаптировать подход к разным клиентам — от частных лиц до профессиональных дизайнеров. Это была не просто теория, а практическая работа: опытные сотрудники отметили, что смогли разобрать своих постоянных клиентов по типологии и понять причины сложностей в общении, а также найти пути их решения. Всю типологию разобрали на личных примерах, разыгрывая ситуации в сценках. Именно этот модуль оказался самым ценным для старослужащих.
Техники обработки возражений
Мы разобрали пятишаговую технику обработки возражений, уделив внимание таким популярным ситуациям, как «дорого» и «я подумаю». Опытные сотрудники поделились своими кейсами, что делать в таких ситуациях. Затем совместно разобрали очень популярные способы («дорого по сравнению с чем», «давайте подумаем вместе» и т.д.), которые теряют свою эффективность. Тренеры поделились практическими примерами из опыта, покали современные подходы к продажам дорогого сегмента, а также дали разные способы нетипичных отработок возражений из личной практики.
Дополнительные темы
Прямо во время тренинга участники поделились сложностями в переговорах с застройщиками. Наши тренеры не могли остаться в стороне и поделились темой стратегии переговоров в B2B-продажах, сфокусировавшись на подходе Win-Win, что особенно заинтересовало руководителей направления.
Не единственная неожиданность
К началу нашего тренинга участники устали, так как до тренинга по продажам было обучение по продукту. Поэтому на протяжении всего времени мы проводили больше разминок и психогимнастических упражнений, чтобы активизировать внимание участников. Игра с тремя мячами показала, как команда взаимодействует. Один из руководителей увидел в этом аналогию рабочих процессов и задумался над тем, что можно улучшить в управлении. В конце дня все присутствующие отметили, что обучение проходило легко и весело благодаря таким упражнениям.
Результаты тренинга
- Освоение этапов продаж: продавцы теперь уверенно работают по пяти этапам продаж, понимают, как возвращать клиента на нужный этап и доводить сделку до конца.
- Улучшение навыков презентации: сотрудники научились говорить на языке выгод, что увеличивает конверсии.
- Обмен опытом: старшие сотрудники передали знания новичкам, что снизило уровень конкуренции в команде и укрепило корпоративный дух.
- Типология клиентов: участники научились распознавать типы клиентов и адаптировать свои подходы, что облегчит работу с разными категориями покупателей.
- Свежий взгляд: руководители смогли заново взглянуть на своих подчиненных, больше понять каждого и наметить планы по дальнейшему развитию навыков и закреплению результатов на местах.
- Новые инструменты: визуализировали «путь клиента» для дизайнеров и частных клиентов в качестве подсказки. Это поможет продавцам быстрее ориентироваться в работе.
Этот проект ещё раз подтвердил, как важно не только обучать сотрудников техникам продаж, но и поддерживать их мотивацию и вовлечённость. Создание атмосферы доверия, обмен опытом и фокус на практику помогают компаниям сохранять накопленный опыт и успешно передавать его внутри команды. Тренинг стал ещё одним шагом к укреплению корпоративной культуры и росту продаж в сети салонов «Премьера».
Проект реализовали тренеры консалтинговой компании «Дмитрий Чуприна & Партнеры» Ксения Ермолова и Евгения Гладкова. Вы можете задать интересующие вас вопросы через WhatsApp, или позвонить по любому из телефонов указанных на нашем сайте.
Больше реализованных проектов по продажам у нас на сайте.